Krönika: Är säljtratten trasig?
I sin krönika “Är tratten trasig?” reflekterar Tobias Barkskog över hur den klassiska säljtratten förändrats i takt med digitaliseringen och människors förändrade beteenden online. Han utgår från den välkända modellen AIDA, som beskriver hur en kund stegvis rör sig från uppmärksamhet till köp. Modellen har med tiden kompletterats med ytterligare ett steg för att inkludera lojalitet och återköp, vilket gjort att tratten i dag ofta beskrivs genom stegen medvetenhet, intresse, övervägande, handling och lojalitet.
Barkskog konstaterar att modellen fortfarande fungerar som en användbar teoretisk grund inom marknadsföring, men att verkligheten ser betydligt mer komplex ut än den linjära resa som tratten antyder. När företag analyserar sina konverteringsvägar och kundresor blir det tydligt att människor sällan följer en rak väg från första kontakt till köp. I stället hoppar användare mellan olika steg, påverkas av flera kanaler samtidigt och återkommer till varumärken vid olika tidpunkter innan ett beslut fattas.
En viktig anledning till detta förändrade beteende är utvecklingen inom sociala medier och digital annonsering. Barkskog beskriver hur både organiskt och betalt innehåll skapar ett konstant flöde av budskap i många olika format och kanaler. Det gör att människor inte längre rör sig metodiskt nedåt i tratten utan snarare studsar mellan inspiration, jämförelser, överväganden och handlingar. Ett inlägg i sociala medier kan skapa intresse, medan en senare sökning på Google eller ett nytt videoklipp kan återaktivera köpresan flera dagar eller veckor senare.
Krönikan lyfter också fram en ny utmaning som blir allt viktigare för marknadsförare, nämligen AI agenter och automatiserade beslutsprocesser. Barkskog menar att dessa system inte reagerar på traditionella säljbudskap på samma sätt som människor gör. I stället fokuserar AI baserade verktyg på att analysera och jämföra data snabbt och rationellt. Det innebär att företag i framtiden kan behöva anpassa sin kommunikation inte bara för människor utan också för digitala assistenter och AI drivna beslutsstöd.
Trots förändringarna anser Barkskog inte att säljtratten är helt utdöd eller irrelevant. Snarare handlar det om att förstå att kundresan blivit mer dynamisk och mindre förutsägbar. Företag behöver därför utvärdera sin marknadsföring utifrån en ny verklighet där kunder exponeras för stora mängder innehåll från många olika håll samtidigt.
Ett centralt budskap i krönikan handlar om vikten av repetition och kontinuitet. Barkskog betonar att människor sällan minns enskilda inlägg eller kampanjer. Det de däremot minns är vilka budskap ett varumärke återkommer till över tid. Repetition ska därför inte ses som tjat eller brist på kreativitet utan som ett strategiskt sätt att bygga igenkänning och förtroende.
Läs Tobias krönika i Västerås Tidning Business